Ventas v.s. Marca, la eterna pelea


Por Arturomerka

Haz un cliente, no una venta“. – Katherine Barchetti

Uno de los principales cuestionamientos que todo cliente me hace – creo que mis colegas se sentirán identificados – al momento de plantear una campaña publicitaria o estrategia de marketing es : ¿Y CUÁNTO MÁS VOY A VENDER CON ESTO? Yo mismo soy emprendedor y comprendo la necesidad de generar ventas, el estrés de revisar las cuentas y rascarle hasta el último centavo para sacar los gastos de la empresa. Es entendible – no justificable – que los dueños de PyMEs hagan esta pregunta. Sin embargo, la cuestión se torna preocupante para mí cuando empresas ENORMES, que me consta no tienen esta clase de preocupaciones, siguen enfocados en la generación de VENTAS y dejan de lado el tema que; en el mercado actual, debiera ser prioritario: GENERAR MARCA MEDIANTE LAS EXPERIENCIAS DE LOS CLIENTES.

Existe una historia; sin confirmar, sobre una reunión del CEO en turno de Coca-Cola con el de Pepsi donde el primero asegura que podrían vender toda la maquinaria instalada, insumos y cartera de clientes a su compañía y quedarse solo con la MARCA Coca-Cola, y aún así en menos de 5 años recuperarían su posición de mercado, ¿porqué? por la carga emotiva y las experiencias que Coca-Cola ha sabido explotar a lo largo de su historia.

So pena de leerme trillado, el mercado actual es extremadamente competido, ya no es suficiente ofrecer un “mejor” producto, distintos tamaños y presentaciones o un bonito empaque; es más, enfocarse solamente en el consumidor es quedarse cortos.

Generar EXPERIENCIAS para tu mercado, esa es la mejor apuesta para ti como empresario, cambiar ese enfoque orientado a ventas que dominó la esfera empresarial por décadas. La respuesta a las condiciones actuales de mercado es bombardear esos cerebros con estímulos sensoriales – hazlos probar, tocar, usa aromas y una agradable ambientación musical – al grado de que en algún momento estos estímulos crearán un ancla en sus mentes, lo que inevitablemente derivará en LEALTAD DE MARCA. Si logras penetrar la mente de tu consumidor, su cerebro se encargará de que en las ocaciones sucesivas, cuando detecte un estímulo similar al tuyo automáticamente la experiencia que tuvo contigo saldrá a flote y querrá repetirla.

Volviendo al planteamiento inicial, mi respuesta siempre es: Si quieres vender más, lo que te estoy proponiendo no es para ti. La generación de MARCA no es un proceso sencillo ni rápido, se requiere de tiempo y capital lograrlo. Sin embargo, los empresarios que se aventuran por este camino son quienes lograrán tener MARCAS que se perpetuarán en el tiempo y vivirán mucho después de que sus fundadores hayan dejado este plano existencial.

Entonces ¿vas a cambiar la apuesta por algo más arriesgado pero gratificante, o seguirás llevando tu proyecto por el camino viejo pero seguro?.

DEL AUTOR  Es un apasionado del Branding y el mundo de las Marcas, fanático del futbol y el golf.  @arturomerka para Twitter, Facebook e Instagram.

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