Por Arturomerka

Vende el problema que solucionas, no tu producto. Dave Schools

Antes de comenzar un debate sobre si el precio debe ser el factor determinante en nuestras decisiones de compra o si los empresarios deben dar mayor peso y relevancia al VALOR sobre el PRECIO;  debemos visualizar la diferencia entre estos dos conceptos FUNDAMENTALES en el mercado actual:

Según la Real Academia de la Lengua Española:

• PRECIO:  Del lat. pretium.   1.m. Valor pecuniario en que se estima algo.   2.m. Esfuerzo, pérdida o sufrimiento que sirve de medio para conseguir algo, o que se presta y padece con ocasión de ello. La fama tiene un precio muy alto.   3.m. Premio o prez que se ganaba en las justas.
• VALOR:  Del lat. valor, -ōris.  1.m. Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.  2.m. Cualidad de las cosas, en virtud de la cual se da por poseerlas cierta suma de dinero o equivalente.  3.m. Alcance de la significación o importancia de una cosa, acción, palabra o frase.

En base a las anteriores definiciones de la máxima autoridad de nuestra lengua, debemos comenzar a distinguir la importancia de dejar de lado el PRECIO para tratar de convencer a nuestro target de adquirirnos.

Existen MUY POCOS escenarios en el mercado actual donde es “conveniente” para las empresas fijar una postura de PRECIO para atraer y retener clientela.  Este enfoque está orientado al volumen de venta más que al margen, suele funcionar bien si tu negocio está orientado a segmentos medios y bajos:

• Súper Mercados:  Empresas empeñadas en buscar ofrecer los precios más bajos con el pretexto de apoyar la economía familiar.  Existe poca o nula atención a clientes en piso, además de no ofrecer experiencia alguna más allá de ir «al súper».   Sin embargo existen claros ejemplos de que buscando nichos específicos, especializados o NSE alto, puedes dejar de lado el precio para tratar de brindar una experiencia distinta como Fresco en México (imagen 1)  o Whole Food Market en el país del norte (imagen 2).

• Productos Commodities: Cuando comercializas un producto que se encuentra en la base de las necesidades del ser humano,  definitivamente no tienes muchas opciones más allá de ofrecer el mejor precio posible para convencer a tus consumidores de que el tuyo es la mejor opción.

Competir por precio es definitivamente «un volado» ya que muy difícilmente conseguirás una base de consumidores leales y tendrás que mantener una constante pelea con tus competidores para lograr mantener una cuota de mercado, ya que siempre habrá alguien que pueda dar el producto/servicio a menor costo; lo que a la larga resulta más costoso.

La mejor estrategia en el mercado actual es: imponer una experiencia que envuelva TODO EL PROCESO de venta de tus productos o servicios, donde le ofrezcas la posibilidad de poder personalizar en cierta medida sus opciones, una pronta resolución a sus problemas o quejas o simplemente estés atento a sus necesidades después de su compra, créeme que aún y cuando tu precio estuviera un tanto por ciento arriba del precio de venta de tus competidores tus  mercado objetivo estará más que dispuesto y encantado de comprar contigo.  El pago de un sobreprecio razonable es directamente proporcional a las comodidades que proporcione tu producto/servicio; no es lo mismo comprar un elote crudo a un elote en lata desgranado, y a lo que mi colega y amiga @brigitteseumenicht  denomina el FACTOR WOW, que no es otra cosa que la capacidad de tu marca de sorprender, y especialmente; DELEITAR – estamos de acuerdo que no todas las sorpresas son agradables- a tus consumidores/usuarios.

La decisión final recae en cada uno de ustedes y si es parte de tu estrategia empresarial, más que una necesidad de competencia, sigue adelante tratando de ofrecer el precio más bajo, sin embargo no cierres los ojos y tal veas un camino más atractivo en la competencia por valor, uno que te llevará a ti y a tu marca más lejos.

DEL AUTOR

Es un apasionado del Branding y el mundo de las Marcas, fanático del futbol y el golf.  @arturomerka para Twitter, Facebook e Instagram